אמנות המקל והגזר

אמר לבן שלו שאסור לשקר. אבל אז הלך לקנות כרטיס למתקן שעשועים — ושיקר. זה היה שקר קטן, שקר נסלח מהסוג שכמעט כולנו משקרים. אבל רק גניזי לוקח שקר קטן ועושה ממנו מחקר גדול. מחקר על מה שקורה כשאומרים דבר אחד ועושים דבר אחר.הספר הזה עוסק בתמריצים. גלגל התנופה של הפעילות האנושית. תמריצים שולחים מסרים ביחס למה שבאמת חשוב לנו. אם אתם רוצים שאנשים ימחזרו בקבוקים, או ירכשו את המכונית שלכם או יעבדו יותר קשה — צריך לתמרץ אותם לעשות זאת. לשלוח את המסר הנכון. אם אתם מנסים להפסיק לעשן — תמריץ. למכור ספר חדש — תמריץ. הנה, זה מה שאני עושה עכשיו: מנסה להציע לכם תמריץ לקרוא את הספר של גניזי. מה התמריץ שאני מציע? יש לו שני מרכיבים: קודם כל, אם תקראו יהיה לכם מעניין. ואתם בטח אוהבים שמעניין. תלמדו משהו על אריות בטנזניה, על אופנועני הרלי דיווידסון, על מכירת בתים בסן דייגו, על אימונים בחדרי כושר. והנה עוד תמריץ לקריאת הספר: הוא יביא לכם תועלת. אם תקראו אותו, תבינו יותר טוב איך לגרום לאנשים לעשות את הדברים שאתם רוצים שהם יעשו. איך לשכנע את הילדים לא לשקר. איך לגרום למנהל לתת לכם העלאה בשכר. איך להניע את השכנים להשקיע במרחב המשותף. איך להגדיל את המוטיבציה של העובדים. וגם — איך לגרום לעצמכם לרדת במשקל. כי גם את עצמכם אתם צריכים ללמוד לתמרץ. המחקרים של גניזי מגלים דבר פשוט: כולנו משתמשים בתמריצים כל הזמן, גם אם אנחנו לא קוראים להם בשם הזה. והם מגלים עוד דבר: תמריצים לא תמיד עובדים כמו שנדמה לנו. המפתח לפיצוח תמריצים הוא להבין את המסר הנסתר שלהם. לכן חשוב מאוד להבין איך לתכנן תמריצים, איך להגיב לתמריצים, איך להשתמש בתמריצים. חשוב למי? חשוב לכם! הוא פרופסור לכלכלה התנהגותית. הוא מחזיק בקתדרת אפשטיין־אטקינסון לכלכלה התנהגותית ופרופסור לכלכלה ואסטרטגיה באוניברסיטת קליפורניה בסן דייגו, ארה״ב. גניזי היה חבר סגל באוניברסיטת שיקגו בטכניון ובאוניברסיטת חיפה. ספרו הקודם,(עם ג׳ון ליסט), יצא בישראל בשנת 2014.הקדמהחלק א': איך מסרים מנצחים1: מסרים אמינים2: החוכמה של טויוטה3: ערכו של איתות־עצמיחלק ב': הימנעות ממסרים סותרים4: כשיותר הוא פחות5: חדשנות וכישלון6: מטרות לטווח ארוך7: עידוד עבודת צוותחלק ג': כיצד תמריצים מעצבים סיפור8: בעיות וטעויות9: חשבונאות נפשית10: חרטה כתמריץ11: תמריצים פרו־חברתייםחלק ד': שימוש בתמריצים לזיהוי בעיה13: האם התלמידים באמת חלשים?14: שנאת תקורה15: אסטרטגיית "דמי התפטרות"16: שוחד עצמיחלק ה': כיצד תמריצים משפיעים על התנהגות17: יצירת הרגלים18: גמילה מהרגלים19: אני רוצה את זה עכשיו!20: הסרת חסמיםחלק ו': סיוע לקהילות לשנות מנהגים21: מהורגי אריות למצילי אריות22: הונאת ביטוח וסיכון מוסרי23: שינוי הסיפור של הלוחם24: שינוי הכלכלה של מילת נשיםחלק ז': לתמרן במסרים25: עיגון26: אפקט הניגוד27: מחיר הוא מסר על איכות28: נורמת ההדדיות