כשהמוצר לא מוכר את עצמו

יש‭ ‬רגע‭ ‬מתסכל‭ ‬שכל‭ ‬איש‭ ‬מקצוע‭ ‬מצוין‭ ‬מכיר‭: ‬מישהו‭ ‬פחות‭ ‬טוב‭ ‬מכם‭, ‬אבל‭ ‬הלו"ז‭ ‬שלו‭ ‬מלא‭, ‬המחיר‭ ‬שלו‭ ‬גבוה‭ ‬יותר‭, ‬ועדיין‭ ‬‮–‬‭ ‬הלקוחות‭ ‬רצים‭ ‬אליו‭. ‬הבעיה‭ ‬היא‭ ‬לא‭ ‬שאתם‭ ‬לא‭ ‬מוכשרים‭, ‬אלא‭ ‬שאתם‭ ‬משדרים‭ ‬איכות‭ ‬על‭ ‬תדר‭ ‬שהלקוח‭ ‬לא‭ ‬יודע‭ ‬לקלוט‭.‬והסיבה‭ ‬כמעט‭ ‬תמיד‭ ‬זהה‭: ‬עבור‭ ‬הלקוח‭, ‬המומחיות‭ ‬שלכם‭ ‬היא‭ ‬קופסה‭ ‬שחורה‭, ‬משהו‭ ‬שהוא‭ ‬לא‭ ‬יודע‭ ‬למדוד‭ ‬מראש‭. ‬כשהוא‭ ‬מפחד‭ ‬לטעות‭, ‬הוא‭ ‬נאחז‭ ‬במה‭ ‬שהוא‭ ‬כן‭ ‬יודע‭ ‬לבדוק‭: ‬הרושם‭ ‬שנוצר‭ ‬בשיחה‭ ‬הראשונה‭, ‬הביטחון‭ ‬של‭ ‬מי‭ ‬שיושב‭ ‬מולו‭, ‬האתר‭ ‬שנראה‭ ‬מיליון‭ ‬דולר‭, ‬ההמלצה‭ ‬של‭ ‬חבר‭ ‬שלא‭ ‬באמת‭ ‬מבין‭, ‬והתחושה‭ ‬שזה‭ ‬‮"‬מרגיש‭ ‬נכון‮"‬‭.‬‮"‬כשהמוצר‭ ‬לא‭ ‬מוכר‭ ‬את‭ ‬עצמו‮"‬‭ ‬הוא‭ ‬ספר‭ ‬שמגלה‭ ‬איך‭ ‬לקוחות‭ ‬באמת‭ ‬בוחרים‭ ‬שירותים‭ ‬מורכבים‭, ‬ומסביר‭ ‬למה‭ ‬להיות‭ ‬‮"‬טוב‮"‬‭ ‬כבר‭ ‬לא‭ ‬מספיק‭. ‬הוא‭ ‬מראה‭ ‬איך‭ ‬בונים‭ ‬סרגל‭ ‬מדידה‭ ‬חדש‭, ‬כזה‭ ‬שמפסיק‭ ‬להשוות‭ ‬אתכם‭ ‬לעוד‭ ‬אופציה‭ ‬ברשימה‭, ‬והופך‭ ‬אתכם‭ ‬לבחירה‭ ‬שהלקוח‭ ‬יודע‭ ‬להצדיק‭.‬התוצאה‭: ‬תשמעו‭ ‬הרבה‭ ‬פחות‭ ‬‮"‬תן‭ ‬לי‭ ‬לישון‭ ‬על‭ ‬זה‮"‬‭.‬אתם‭ ‬מפסיקים‭ ‬להסביר‭ ‬את‭ ‬עצמכם‭, ‬מתחילים‭ ‬לנהל‭ ‬את‭ ‬הבחירה‭, ‬וגובים‭ ‬מחיר‭ ‬בלי‭ ‬להיכנס‭ ‬למגננה‭.‬אליאב‭ ‬אללוף‭ ‬הוא‭ ‬יועץ‭ ‬אסטרטגיה‭ ‬ושיווק‭ ‬שליווה‭ ‬למעלה‭ ‬מ‭-‬300‭ ‬חברות‭, ‬יזמים‭ ‬ואנשי‭ ‬מקצוע‭ ‬בארץ‭ ‬ובעולם‭ ‬בפיצוח‭ ‬ושיווק‭ ‬של‭ ‬שירותים‭ ‬מורכבים‭. ‬בעברו‭ ‬כיהן‭ ‬בתפקידי‭ ‬ניהול‭ ‬ושיווק‭ ‬בכירים‭ ‬בעולמות‭ ‬ההייטק‭, ‬נמנה‭ ‬עם‭ ‬מייסדי‭ ‬קרן‭ ‬הון‭ ‬הסיכון‭ ‬FOLLOW[THE]SEED‭ ‬וסוכנות‭ ‬רהב‭ ‬מדיה‭ (‬מקבוצת‭ ‬רן‭ ‬רהב‭ ‬יחסי‭ ‬ציבור‭), ‬וסיקר‭ ‬את‭ ‬שוק‭ ‬ההון‭ ‬כעיתונאי‭ ‬בגלובס‭. ‬הוא‭ ‬דובר‭ ‬TEDx‭, ‬בעל‭ ‬תואר‭ ‬ראשון‭ ‬במשפטים‭ ‬ותואר‭ ‬שני‭ ‬במנהל‭ ‬עסקים‭ ‬בין–לאומי‭. ‬‮"‬כשהמוצר‭ ‬לא‭ ‬מוכר‭ ‬את‭ ‬עצמו‮"‬‭ ‬הוא‭ ‬ספרו‭ ‬הרביעי‭.‬