טוב לך מצוין בשבילי

קראתם את הספר הקלאסי ”כן!” (בעברית בהוצאת מטר) אשר הציג את רעיון המשא ומתן שבו כולם מרוויחים. אבל כולם קראו אותו – גם ‏האנשים שעמם אתם עומדים לנהל משא ומתן. איך תוכלו להשיג לעצמכם יתרון על פניהם… ולנצ ח? ‏ משא ומתן שבו כולם מרוויחים הוא רעיון מושך ברמה האינטלקטואלית: מוצאים את הדרך הטובה ביותר לשכנע את ‏הצד האחר לקבל תוצאה שתועיל לכל הצדדים, וכך כל אחד מקבל חלק הוגן. אבל במציאות, אנשים אינם ‏רוצים רק חלק הוגן: הם רוצים לנצח. אם תגידו לבוס שלכם שרקחתם עסקה שמבטיחה לחברה רק חלק מן העוגה, ‏תגובתו תהיה ודאי: ”אולי אנחנו צריכים למצוא מישהו קשוח יותר ממך, מישהו שיודע לנצח. אנחנו רוצים ‏את כל העוגה. ” אבל אי אפשר לחזור לאחור, לתקופה שבה אנשים ניסו פשוט להכניע את יריביהם או להפעיל עליהם לחץ גדול ככל האפשר. זה יהיה ‏צעד בכיוון הלא נכון, ואסון מבחינת יחסי הציבור.‏ לורנס ססקיינד מראה איך לנצח במשא ומתן שבו כולם מרוויחים ונותן עצות מעשיות שבעזרתן נוכל להשיג ‏תוצאות אשר ישביעו את רצונם של מי ששולחים אותנו לנהל את המשא ומתן. הוא גם מלמד כיצד להתמודד עם ‏אנשים בלתי רציונליים שנראה שאוצר המילים שלהם מסתכם ב”לא”, או עם אנשים שמנסים לנצל את כוחם ‏העודף כדי לכפות עלינו עסקה גרועה. הוא מסביר כיצד למצוא הסדרים שיוצרים הרבה יותר ערך מכפי שאתם או ‏יריביכם מעלים בדעתכם. הרעיון המבריק שלו הוא ליצור מרחב שבו אפשר ליצור ‏עסקאות שיהיו ”טובות להם אבל מצוינות בשבילנו” תוך שמירה על האמון ועל היחסים הטובים בין הצדדים – ו‏הוא דרך רעננה לחשוב מחדש על ניהול משא ומתן. בין אם מדובר בעסקים, בוויכוח בתוך המשפחה, ביחסים בין-לאומיים, או באיזון שצריך למצוא בין שמירה על ‏הסביבה לבין יצירת משרות בשוק העבודה, ססקיינד מציע דרך פורצת דרך לתכנן משא ומתן פרודוקטיבי ולנהל אותו.‏ לורנס ססקיינד הוא מייסד־שותף של התוכנית למשא ומתן בבית הספר למשפטים באוניברסיטת הרווארד, ‏פרופסור לתכנון עירוני וסביבתי במכון לטכנולוגיה של מסצ’וסטס (‏MIT‏), ומייסד המכון לבניית קונצנזוס (‏CBI‏) ‏והממונה על הידע במכון. ססקיינד נמנה עם סגל המרצים של ‏MIT‏ זה למעלה מארבעים שנה; שימש כמתווך ‏במחלוקות מורכבות על זכויות שימוש באדמה ובמים; ייעץ ליותר מחמישים תאגידים, במיוחד בנוגע למשא ומתן ‏עם גורמי רגולציה; הדריך יותר מ־‎30‎‏ אלף בני אדם מכל רחבי העולם בתוכניות הכשרה בניהול משא ומתן; ושימש ‏כיועץ לבתי המשפט העליונים של ישראל, אירלנד והפיליפינים.‏